药品中了集采，还要不要做市场推广？

随著PON增进，对药企来说，大幅涨价、以价博尔兹纳区是必然趋势，PON穿鞘也是供货商的兵家必争之地。

继而，也带来了不同反应和知觉，两类指出推展不再有必要性：

① 指出金融行业普遍指出招标后，民营企业无须巨大商品销售各队，加上药物价格溪谷式下降，药企无能为力分担昂贵商品财务杠杆，因此穿鞘商品纷纷裁并第一线商品销售人员，推展也就中止；

② 因PON签订合同有关部门允诺和保证使用率，指出穿鞘后，消费市场不必念旧，补齐生产、提供好商品要是。

第二类，PON后商品财务杠杆若非热情高涨，指出无法纯粹倚靠PON，还需消费市场推展提升学术研究声望与国际品牌声望。

很明显，被列入PON后，究竟是否还有必要性做推展，成为民营企业不得已直面的战略问题。

国家组织PON，是希望减少生物制药采供中间商网络营销生产成本、同时实现药物涨价。

PON对药物商品销售主导作用是突破公立医院旧有订货生活习惯、订货新格局以及三品两规等管制同时实现正房商品销售，但对同时实现正房商品销售后的商品销售数目，主要还是倚靠公司商品质量、学术研究推展能力和国际品牌声望。

所以，推展与商品销售活动仍是药企存活与发展的生命线所处。

如果完全倚赖PON的佛系商品销售走线，纵容消费市场民主自由销售量，随著金融行业市场竞争激化，穿鞘商品消费市场耗电量只会愈来愈小，开发周期也会愈来愈短。

某药企招标商品前述商品销售数目大于PON穿鞘数目。在利血平企看来，indicative订货签订合同订货量与前述消费消费需求差异较大，民营企业无法纯粹倚靠indicative订货的签订合同订货量进行商品销售。

PON招标后，药企面临全新情况，如以价博尔兹纳区可以保证部分销售量，消费市场费用相对有限等，因此消费市场推展策略也需做出调整，才能使有限消费市场费用发挥最大作用。

可考虑数字化网络营销降本增效

学术研究推展数字化核心在于，在有效网络营销基础上提高效率、降低生产成本。数字化系统，能够沉淀真实的推展数据，包括医生画像、推展进度、证据链数据、结果分析等，帮助同时实现智能决策提升销售量。

这需要药企真正用数字化思维去量化ROI，在真实数据基础上，以数字指导网络营销，同时实现标准化、集约化推展，以远低于传统模式的推展生产成本，同时实现高效、精准地覆盖。

此外，我们还从不同角度提出推展建议。按品类不同——

▼ 仿制药：注重个体化的学术研究需求

仿制药特点在于，治疗概念较为成熟，无须进行治疗概念专业普及推展。因此推展中注意：可强调客户个体化的学术研究需求，如项目资源、会议资源、论文发表等。

此外，也可以转而进行以准入客户为主要目标的非临床服务。譬如，通过金融行业政策宣传与解读、医院管理和科室运营咨询、学科建设与考评绩效设计等服务，引导公立医院积极主动地落实PON价值导向。

▼ 创新药：提升学术研究推展专业性

创新药需要建立专业化学术研究推展网络营销模式，建立商品销售终端和商品销售各队管理，如此才能让医生、患者及其他生物制药专业人士尽快熟悉商品性能和优势，提高国际品牌知名度，以便在PON招标后进一步扩大商品销售量。

专业学术研究推展，需要药企组建具有生物制药专业背景知识及消费市场网络营销相关经验的网络营销团队，借助形式多样的学术研究活动、深入临床研究和多种商品宣传活动。

按照市场竞争情况的不同——

▼ 市场竞争强的商品：

一般生产供货商多、商品老、利润低、终端用量饱和。这样的商品虽拥有标内消费市场，但合同订货额满后和标外消费市场的市场竞争相当激烈；此类商品价格低，不可能有太多商品财务杠杆，只能当作普药卖，平时需做好国际品牌维护，以在标外消费市场和医院公费余额中自然走量增加总销售量。

▼ 市场竞争弱的商品：

生产供货商少，报价差异大，商品新，消费市场空间大，处于消费市场上升期。有的招标民营企业过去消费市场商品销售力量薄弱、没有消费市场基础，医院消费市场也刚接触，此类商品须拿出相当精力做推展，树立国际品牌，尤其注意对后通过一致性评价的竞品进行战略区隔。

↓ 小编总结 ↓

总之，消费市场推展不可荒废——推展做好，才能更好把PON划过来的盘子接下，不然路只会越走越窄。

要注意，在消费市场推展转策略变的背后，对应着民营企业的网络营销组织变革、网络营销管理能力和生物制药代表专业素质的要求变化，药企在改变，生物制药代表也需要不断提升自身专业能力，只有这样才能迎接生物制药改革浪潮。